La mise en place d'une rémunération variable a un impact direct sur la motivation et la fidélisation des salariés. Pour l'entreprise, l'enjeu est de parvenir à un équilibre afin de maîtriser l'investissement induit par cet important levier de performance.
Afin de vous aider à trouver cet équilibre, nous vous livrons ici quelques conseils qui, nous l'espérons, vous permettront d'élaborer la meilleure politique de rémunération variable pour votre entreprise.
1 - Appuyez-vous sur les objectifs de votre entreprise
La rémunération variable doit être au service de votre stratégie d'entreprise. Ainsi, assurez-vous de trouver les indicateurs qui collent au plus près des comportements que vous souhaitez encourager : augmenter votre chiffre d'affaires, améliorer le taux de satisfaction, etc.
2 - Choisissez la bonne fréquence
Si vous souhaitez améliorer votre performance commerciale, n’oubliez pas de prendre en compte la durée moyenne d'un cycle de vente. Il s'agit d'un point primordial pour que les objectifs soient atteignables durant une période donnée.
3 - Récompensez les réussites à leur juste valeur
Selon votre secteur d'activité et votre stratégie commerciale, commencez par décider du ratio que vous souhaitez obtenir entre la rémunération fixe et votre part variable.
Exemple : pour une entreprise leader de son marché, et donc avec la garantie d'une activité régulière pour les commerciaux, on peut choisir un ratio avec un variable élevé de 40%. Pour un salaire annuel de 100 000 € à objectif atteint, la part fixe sera de 60 000 € tandis que la part variable sera de 40 000 €.
Lorsque vous avez réparti le pourcentage de chacune de ces parts, définissez la manière dont votre variable sera calculé afin d'aboutir à une rémunération motivante pour les collaborateurs. Pour récompenser les efforts exceptionnels, vous avez la possibilité de mettre en place un système de booster ou d'accélération. Voici 3 manières d'établir la rémunération variable :
- Les paliers
Ils vous permettent d'attribuer une prime en fonction des objectifs atteints. Ainsi, la motivation du collaborateur réside dans le « challenge » d'atteindre le palier suivant afin de percevoir sa commission.
Les paliers comportent cependant un risque : le collaborateur pourrait évaluer son intérêt de progression à chaque « nouvelle marche ». Si le palier suivant n'est pas atteint, l'employé ne perçoit pas de prime et certains de ses efforts ne seront pas récompensés. Il évalue lors l'intérêt financier de la marche suivante : s’il n'est pas suffisant pour l'effort fournit sur la période restante, il conservera ses gros dossiers pour la suite.
- La courbe
À l'inverse des paliers, la courbe permet d'établir une progression plus homogène tout au long de la période donnée. Votre collaborateur perçoit une récompense progressive, et ce, même sur les « petits efforts » qu'il fournit.
L'inconvénient de ce type de rémunération variable est qu'elle challenge moins vos collaborateurs du fait de sa parfaite homogénéité.
- La courbe avec accélération
Cette dernière solution reprend l'avantage de la courbe, en récompensant chaque effort fournit par le collaborateur, mais également celui des paliers avec leur effet booster. Cette méthode stimule vos employés car plus ils avancent sur la courbe, plus leur prime augmente rapidement.
Bien entendu, pour éviter que votre budget n'explose avec les primes que vous allouez, nous vous conseillons de déterminer un point de départ ainsi qu'un plafond maximal à percevoir.
4 - Pensez collectif
En fonction de votre culture d'entreprise, il peut être intéressant de penser le variable comme un levier collectif. N’hésitez pas à mettre en place un bonus sur la base de la performance de l'équipe afin de favoriser l'entraide et éviter les comportements solitaires qui peuvent être contre-productifs. La mise en place d'un variable collectif renforce naturellement la cohésion d'équipe au sein de votre entreprise et peut booster considérablement vos indicateurs, en demandant des objectifs plus élevés que ceux donnés à titre individuel.
5 - Communiquez
« On ne rentre pas sur un terrain de foot sans connaître les règles, sinon on ne marquera jamais de but ».
Aussi bon soit-il, votre plan de rémunération ne fonctionnera que si les collaborateurs le connaissent. Prenez le temps d'expliquer votre politique salariale lors de présentations internes et assurez-vous qu'elle soit bien comprise par l'ensemble de vos collaborateurs.
6 - Restez clairs, simples et juste
Dernier point et non des moindres : même s'il est possible de concevoir un plan de rémunération très élaboré, gardez en tête que son efficacité dépendra de sa capacité à être compris et approprié par vos équipes. Ainsi, optez pour un système clair et lisible, conçu de manière équitable entre tous vos collaborateurs. Un sentiment d'injustice pourrait compromettre l'impact de votre plan et engendrer des tensions au sein des équipes.
Autant d'enjeux auxquels vous pouvez répondre en utilisant Clearwage. Notre application a pour objectif de faciliter le calcul des éléments de la paie, tout en supprimant les potentielles erreurs. De plus, elle vous permet de donner de la transparence et de la visibilité à vos collaborateurs, grâce à un variable clair, sur lequel il est possible de se projeter en suivant régulièrement sa courbe de progression.
Si vous souhaitez mettre en place une politique de rémunération, nous serons ravis de pouvoir vous aider dans votre projet ! Dans ce cas, n'hésitez pas à nous contacter afin de pouvoir échanger ensemble.
